Hoy he decidido expresar mi pensamiento sobre un argumento que sorprendentemente aun hoy la mayoría de los agentes inmobiliarios que operan en este país y otro más no han interiorizado.
¿Por qué nunca tendríamos que aceptar un encargo de venta sin exclusividad? ¿Y por qué casi en la mayoría de los casos pasa el contrario?
Estoy sorprendido cada vez que en los foros, conferencias, cursos todavía a esta altura de madurez de la profesión se toca el argumento exclusiva, se nota siempre el esfuerzo importante del ponente erudito electo para la ocasión, para convencernos de las ventajas de trabajar con un encargo en exclusiva, a lo mejor compartida, pero en exclusiva. Es que tendría que salir natural no pensar en otra forma de trabajar.
Así que intento dar una explicación un poco más profunda, un poco más psicológica, un poco más retorcida: ¿puede ser que no queremos comprometernos? ¿Puede ser que no queremos responsabilidad?
Quizá ese es el verdadero motivo, nuestro subconsciente nos impide involucrarnos completamente. Cierto es que comprometerse con un encargo, por escrito, con todos los servicios ofrecidos puestos negro sobre blanco; con una fecha límite para el éxito (también no obligatorio); con el compromiso, si formamos parte de un MLS, de compartir EL 50% DE NUESTROS HONORARIOS con un compañero; quizá que todo ese empeño nos carga de una responsabilidad ética y de esfuerzo diario que no queremos asumir.
Un poco creo que sí, no estoy completamente equivocado, trabajar en exclusiva comporta una gran responsabilidad; hacia el cliente antes de todo, pero también hacia nosotros mismos y hacia los compañeros más cercanos.
Firmar un encargo en exclusiva es decir: ahora levanta el “culo” y ponte a trabajar, ahora demuestra que has hecho un análisis profesional del mercado, y las ofertas de los compradores están en línea con él, respeta los empeños con el propietario, piensa como puedes cada día ayudarlo en sus necesidades y olvida cuánto y cuándo cobrarás, si cobras.
Tal vez es propio así, al fin y al cabo, si no hay nada por escrito nadie puede cuestionarme cómo y cuándo alcanzaré el éxito, cuántos más o cuánto menos servicios ofrezco a mis “clientes” (las comillas son a propósito), no veo por qué tengo que comprometerme, finalmente el primero que no se ha comprometido es el mismo cliente vendedor, que tiene necesidades, (que también desconozco) y que tendría que tener prisa.
También digo que hoy mucho más que ayer la profesionalidad de la mayoría de los compañeros que conozco ha mejorado, el convencimiento de no pactar acuerdos cojos ha aumentado, así pienso que estamos en el justo camino. Eso me da confianza, a seguir con mis argumentos, a tener ganas de seguir firmando encargos con exclusivas y seguir pensando solo en cómo puedo ayudar a mi cliente vendedor.
Sin embargo aun son demasiados los que siguen trabajando mal, siguen dañando la categoría, creando una competencia desleal, que a bajo coste sigue enfangando la profesionalidad de los demás. Pero vamos a seguir adelante, formándonos y formando. Nunca se tiene que perder la ilusión.
